هدف مقاله، این است که شما مشتریان بالقوه را به بالای قیف فروش خود وارد کنید و به سمت پایین هدایت کنید. این باعث می شود یک فرآیند فروش کامل شود که منجر به یک معامله و خرید می شود. دقیقا همان چیزی است که شما برای کسب و کار خود می خواهید. در اینجا به تعریف قیف فروش و بخش‌های مختلف آن و اینکه تبلیغات محیطی در قیف فروش چه جایگاهی دارد پرداخته شده است. لطفا برای کسب اطلاعات بیشتر ادامه مقاله را مطالعه بفرمایید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش، فرآیندی است که مخاطبان هدف طی می کنند تا تبدیل به مشتری شوند. هر مرحله از قیف، خریدار را یک قدم به خرید نزدیکتر می کند. یک قیف فروش که به خوبی برنامه ریزی شده است، اقداماتی را که کسب و کار شما باید انجام دهد تا مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی سوق دهد، مشخص می کند. این اقدامات عبارتند از: بازاریابی ایمیلی، وبینارها، تماس‌های فروش، منابع قابل دانلود و ارائه‌های حضوری. در این موارد، ممکن است ماه ها طول بکشد تا یک کاربر به مشتری تبدیل شود.
فرآیند خرید به عنوان یک قیف توصیف می‌شود، زیرا با جذب افراد زیادی شروع می‌شود، سپس آن‌ها را محدود می‌کند تا زمانی که تنها با کسانی که محصول شما را خریداری می‌کنند باقی بمانید.
قیف های بازاریابی موثر، بیشترین تعداد افراد ممکن را به خریدار تبدیل می کنند. کسب و کارها باید به طور مستمر قیف خود را بهینه سازی و آزمایش کنند تا کارآمدتر شوند.
برخی از قیف ها از وبلاگ محتوا برای بازاریابی و پرورش مخاطبان استفاده می کنند. برخی دیگر از تبلیغات با صفحات فرود مؤثر استفاده می کنند که منجر به ایجاد سرنخ و شروع فروش می شود.
هر یک از مشتریان شما فرآیندی را پشت سر گذاشته اند که با خرید آن‌ها به پایان رسیده است. این فرآیند شامل کشف برند شما، یافتن اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات شما، تصمیم گیری برای خرید و سپس انجام این کار است. یک شرکت همچنان می‌تواند با ارائه یک تجربه عالی برای مشتری و ایجاد فرصت‌هایی برای فروش مجدد کالای اصلی، قیف فروش یا قیف بازاریابی خود را بهینه کند
چهاربخش قیف فروش
قیف‌های فروش، تاکتیک‌های بازاریابی هستند که مصرف‌کننده را در هر مرحله از خرید یک محصول، راهنمایی می‌کنند. این فرآیند با آگاهی از یک محصول و برند شروع می‌شود و با اقدامی برای خرید ختم می‌شود. به طور کلی، سه بخش از یک قیف و یک مرحله “نگهداری” وجود دارد که کارآفرینان باید از آن آگاه باشند:
- بالای قیف
- وسط قیف
- پایین قیف
- حفظ و نگهداری
- بالای قیف
برای تبدیل مصرف کنندگان به مشتریان پولی، این مصرف کنندگان باید از یک برند و محصولات آن آگاه شوند. قسمت بالای قیف باید طوری طراحی شود که به اندازه کافی جذاب و ترغیب کننده باشد تا مشتریان بتوانند وارد شوند. این مرحله با تمرکز شدید بر بازاریابی و تبلیغات مشخص می شود. چند نوع محتوا به خصوص موثر وجود دارد که کسب و کارها می توانند از آن‌ها برای تشویق مشتریان برای حرکت به قسمت های بعدی یک قیف استفاده کنند.
بسته به اینکه مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند، رسانه های اجتماعی ممکن است بهترین مکان برای دسترسی به آن‌ها نباشد. اگر اینطور است، تلاش خود را در جای دیگری متمرکز کنید. رسانه های سنتی، که شامل تبلیغات چاپی و پخش می شود، گزینه بسیار خوبی برای بررسی است. شما می توانید جمعیت شناسی و مناطق جغرافیایی خاصی را هدف قرار دهید تا به شدت برای مخاطبان خاص جذاب باشد.
- وسط قیف
هنگامی که با موفقیت مخاطبان را از برند خود آگاه کردید، آن‌ها عمیق تر به قیف فروش می روند تا به وسط برسد. تمرکز این مرحله بر ایجاد علاقه به محصولات شما است. به هر حال، آگاهی از برند شما لزوماً به این معنا نیست که یک شخص بخواهد از شما خرید کند. هنگامی که مشتریان را به این مرحله از فرآیند خرید راهنمایی می کنید، ایجاد رابطه ای با آن‌ها که ارزشی را ایجاد می کند بسیار مهم می شود. برخی از مطالبی که به ویژه در ایجاد روابط با مشتری مفید هستند عبارتند از: وبلاگ و بازار یابی ایمیلی.
- پایین قیف
اگر با موفقیت به مخاطبان خود کمک کنید تا از بالای قیف ( آگاه کردن آن‌ها از نام تجاری خود) و از وسط قیف(غلاقه مندی آن‌ها به برند و محصولات شما) حرکت کنند، در نهایت آن‌ها در پایین قیف فروش قرار می‌گیرند، که به عنوان مرحله تصمیم یا اقدام است. در این مرحله از فرآیند فروش، مشتری شما تصمیم می گیرد که در نهایت خرید انجام دهد یا خیر. هدف اصلی شما در حال حاضر کمک به آن‌ها برای تصمیم گیری به نفع شما (یعنی خرید) است. در اینجا چند مورد از بهترین انواع محتوا آورده شده است که به شما کمک می کند خرید صورت بگیرد.
- تماس برای اقدام: یکی از بهترین راه‌ها برای فروش، درخواست آن است.
- فیلم‌ها و عکس‌ها: به مشتریان این امکان را می دهد که دید بهتری از کیفیت به دست آورند و مطمئن شوند چیزی که می خرند ارزش پولشان را دارد.
- نظرات: نظرات یکی دیگر از موارد عالی برای افزودن به وب سایت شما برای افزایش اعتماد مشتری است.
- سیاست‌های بازگشت: در نهایت، داشتن سیاست‌های بازگشت محصول و خدمات که به راحتی در وب‌سایت شما قابل دسترسی است، یک محرک عالی برای تصمیم‌گیری است.
- بعد از قیف: حفظ و نگهداری
فقط به این دلیل که موفق شده اید مشتری را از بالا به پایین قیف فروش هدایت کنید، به این معنی نیست که رابطه شما با مشتری به پایان رسیده است. در واقع، پس از خرید، هدایت آن‌ها به مرحله آخر قیف، که مرحله حفظ است، بسیار اهمیت دارد. تخمین زده می شود که برای ایجاد یک مشتری جدید پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی هزینه می‌شود. بنابراین، هنگامی که موفق به فروش شدید، به تقویت روابط با مشتری، بپردازید. چند راه برای انجام آن عبارتند از:
- از مشتریان تشکر کنید
- برنامه وفاداری را معرفی کنید، با پاداش دادن به مشتریان برای هر خرید (جمع آوری امتیاز، کسب تخفیف و غیره)، به تشویق آن‌ها برای خرید بیشتر کمک می کنید.
جایگاه تبلیغات محیطی در قیف فروش و قیف بازاریابی
برندها، به عنوان دارایی های ارزشمند شرکت ها، دولت ها و سازمان ها قابل توجه و مهم هستند که منجر به نگرش یا رابطه با نام تجاری می شوند. ارزش ویژه برند، اغلب با بهبود عملکرد سازمان در دستیابی به اهدافش مانند افزایش ارزش بازار همراه است.
چگونه تبلیغات محیطی می توانند رفتار مصرف کننده را از طریق کل قیف فروش هدایت کنند؟
تبلیغات محیطی، به‌طور سنتی به عنوان یک رسانه تبلیغاتی در بالای قیف فروش (Top of Funnel) در نظر گرفته می‌شوند که آگاهی از برند را افزایش می‌دهد. اینجا جایی است که مصرف کنندگان را از برند خود آگاه می کنید. این شامل مراحلی است که برای ایجاد مخاطب، معرفی برند، محصول یا خدمات خود انجام می دهید.
نگاهی به ویژگی‌ها و قابلیت‌های تبایغات محیطی نشان می‌دهد که می‌تواند از هر مرحله از قیف فروش شما پشتیبانی کند.
نحوه عملکرد تبلیغات محیطی در وسط قیف فروش ( Middle of Funnel) به گونه است که شما در حال ایجاد علاقه به جنبه های قانع کننده کسب و کار خود هستید، مانند جدید بودن، قیمت، ویژگی های قابل توجه و هر جنبه دیگری که برند شما را از رقبا متمایز می کند.
نحوه عملکرد تبلیغات محیطی در پایین قیف فروش (Bottom of Funnel) به گونه است که به برخی از ویژگی های پشتیبانی در پایین قیف فروش یا بازاریابی کمک کرده و مسیر خرید و تصمیم به خرید را برای مخاطب راحت‌تر می‌کنند.
بیلبورد و قیف فروش
انتخاب‌های رسانه‌ای که به خوبی در قیف فروش کار می‌کنند، آن‌هایی هستند که تأثیر زیاد، دسترسی و پوشش گسترده ارائه می‌کنند. بیلبوردهای تبلیغاتی، اغلب با ارائه یک تابلوی خلاقانه بزرگ به مخاطبان گسترده، این فرصت را برای برندها فراهم می کنند تا در پیام های خود خلاقیت داشته باشند و باعث ایجاد جذابیت در بین کسانی شوند که تابلو تبلیغاتی را می بینند. همچنین تابلوهای تبلیغاتی، می تواند در مدت کوتاهی به تعداد زیادی از افراد دسترسی پیدا کنند. تبلیغات بیلبوردی، قابلیت های زیادی در ماندگار کردن نام برند شما دارند و به شما این امکان را می دهد تا تبلیغات خود را در مکان یا مکان‌های مربوطه قرار دهید و به مخاطبان هدف خود در زمان خیلی کوتاه تری دست پیدا کنید. مشاوران و کارشناسان مجرب هلدینگ آراد می توانند در زمینه رزرو و اجاره بیلبورد به شما کمک کنند.